| 销售潜质评鉴系统 |
| 打造金牌销售团队之利器 |
前言：
拥有一支金牌销售团队是每一个企业的追求。道理很简单：只有赚到钱，企业才有存在的价值。
销售团队是企业赚钱的锋线力量。锋不利，则刀无威。为了在商战中处于不败之地，企业必须拥有一支高素质的销售团队。
深刻认识到销售团队在企业中的重要地位，培训指南通过二十年的研究实践，开发形成《销售潜质评鉴系统》。这个系统为企业提供了建设高素质销售队伍的有力武器。
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系统主要功能：
1.提高销售团队的人均产能：通过选择性地筛选具备优秀销售潜质的个人，使人均销售业绩达到一个新的高度。
2.提高销售人员的成材率：通过提升销售团队的整体素质水平，降低由于业绩不达标导致的人员流失率。
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销售团队建设工作分为创建与维护两个阶段。评鉴系统在这两个方面都可以发挥有效的作用：
1.创建阶段，系统帮助企业快速识别具有优秀销售潜质的人才，使销售队伍建设一开始就处于高水平。起点即是高点。
2.维护阶段，系统从源头把关，保持高质量的吐故纳新，持续地积累高素质的销售人才，不断提高销售团队的整体素质水平。
选拔是销售队伍建设的关键。销售工作特点鲜明，挑战程度高，对人的心理素质要求突出。大量的研究结果表明，影响销售业绩的心理特征具有比较强的稳定性。这些特征难于通过在职教育或培训得到提高改善。因此，选拔成为销售队伍建设中最关键的环节。“优秀的销售人员是教不出来的”。这个观点是许多一线销售管理人员的共识。
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系统主要特点：
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| 1. |
有效性高：《销售潜质评鉴系统》对提高企业销售业绩有不可忽视的贡献。近二十年的研究应用过程中，这个结论在不同国家，不同行业，数十家各类企业的实际销售工作中反复得到证实。提供第一手应用数据的企业包括平安保险，华为技术，IBM，State Farm，中金公司，拜尔板材，以及其它各类企业。 |
| 2. |
适应面广：评鉴系统的分析判断结果，适用于各种产品类型的销售人才的鉴别工作。该系统从销售工作的核心特征入手，找出影响销售业绩的关键性心理要素。大量的验证结果显示，系统在不同的文化环境和行业领域中有非常广阔的应用范围。 |
| 3. |
使用简便：评鉴报告的内容高度凝练，结果一目了然。不需要任何专业知识，就可以有效的解读应用评鉴结果。同时，评鉴系统的主要功能都通过互联网实现。能快速，及时，低成本地满足企业鉴别销售人才的需要。 |
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系统应用流程：
为了最大限度地方便客户，评鉴系统的各项功能，包括用户名派发，测评实施，数据处理，直到评鉴报告生成与发送等各个环节都可以通过互联网自动实现。基于互联网的自动系统降低了用户企业在资源投入方面的负担。同时，用户可以在测评完成后马上通过电子邮件获得完整的评鉴报告，保证评鉴系统的应用效率。具体应用流程包括以下步骤：
1.企业或个人购买用户名及密码 -〉
2.评鉴对象登录培训指南测评网站完成测评 -〉
3.评鉴系统自动完成数据处理分析工作，自动将结果报告发送到用户指定的电子邮件信箱 -〉
4.用户接到报告，根据需要使用
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应用案例介绍：
1. 创建销售团队：某著名金融服务企业开辟一项新业务，在建立销售团队的过程中，全面引入评鉴系统。一年多的使用结果显示，系统发挥了显著的作用。下表的数据为按销售潜质评鉴等级区分统计的在职人员的月均销售业绩，因业绩不达标导致的人员流失情况，以及被提升为销售团队主管的情况。
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人数
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月均放款量
（笔）
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流失人数/
流失率（%）
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提职人数/
提职率（%）
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甲级
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59
|
8.52
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7（11.9）
|
9（15.3）
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乙级
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5
|
7.44
|
0（0）
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1（20.0）
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丙级
|
28
|
6.37
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7（25.0）
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0（0）
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丁级
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3
|
6.20
|
0（0）
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0（0）
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2. 改造销售团队：著名金融服务企业在其成立最早的子公司中跟踪观察评鉴系统预测新进人员销售业绩的效果。在持续三年的观察期结束后，按销售潜质评鉴等级区分统计的在职销售人员的业绩表现和人员流失情况。结果见下表。
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人数
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年均绩效工资
（元）
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流失人数/
流失率（%）
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甲级
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38
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56276
|
15 (40)
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乙级
|
12
|
47137
|
5 (42)
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丙级
|
27
|
42920
|
8 (30)
|
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丁级
|
7
|
44725
|
3 (43)
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淘汰级
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6
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21733
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4 (67)
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3. 校园招聘：某著名高科技企业引入评鉴系统对应聘销售岗位的学生进行测评，但是没有列入招聘要求，仍按照原有的招聘流程录取学生。学生到岗一年后，对比校园招聘时得到的评鉴结果和实际业绩表现，分析结果说明若在该公司原有招聘流程的基础上引入评鉴系统，可以显著提高对销售人才的识别效率。
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人数
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优秀
业绩
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一般
业绩
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流失人数/流失率（%）
|
优秀人数比例（%）
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甲级
|
9
|
3
|
6
|
0
|
33.3
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乙级
|
12
|
5
|
7
|
0
|
41.6
|
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丙级
|
14
|
4
|
10
|
0
|
28.5
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丁级
|
16
|
5
|
8
|
3 (17.6)
|
31.3
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|
淘汰级
|
17
|
3
|
11
|
3 (17.6)
|
17.6
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系统介绍：
在近二十年的研发历程中，培训指南对跨文化、跨行业环境中，不同类型企业的数万名销售人员做了全面系统的研究。通过以独家拥有的测评工具，分析各类销售人员的能力特征，并对照真实的销售业绩数据，提炼出对个人销售业绩有显著影响的人格、动机、行为模式等关键性心理要素。
《销售潜质评鉴系统》通过分析人格、动机、和行为模式等心理要素的特点，判断受测者是否具备在销售工作中取得优秀业绩的潜质。系统对销售潜质的综合评价分为五个等级：甲、乙、丙、丁、淘汰。以甲级为最高，淘汰最低。
评鉴系统对受测个人销售潜质的分析结果反映在《个人结果报告》中。报告的主要内容包括按五级体系对受测个人销售潜质的综合评分、各单项指标的测试得分、各单项测试指针的涵义、以及对测评结果的基本分析意见。
在对大量的研究数据分析整理的基础上，《销售潜质评鉴系统》形成A、B、C三种模型。具体应用时，可以根据针对的销售岗位类型，选取对应的分析模型，以取得最优的效果：
·模型A：适用于针对个人客户，销售周期较短，销售频率较高的销售工作
·模型B：适用于针对团体客户，销售周期较长，服务型或无形产品为主的销售工作
·模型C：适用于针对团体客户，有形产品为主的销售工作
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